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三個月賣了120萬美金 ROAS保持在3 獨立站該如何收割流量

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作者:Jersy(ID:jersy321)

白鯨出海注:本文是Jersy聊出海發布在白鯨出海的專欄文章,轉載須保留本段文字,并注明作者和來源。商業轉載/使用請前往Jersy 聊出海主頁聯系,尋求作者授權。

電商

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這篇帖子由 Facebook 組群中的一位成員分享,原文是英文,我們翻譯了過來方便大家閱讀。

在獨立站領域,透露店鋪名和素材很容易被人扒出來,招致惡性抄襲,所以這些操盤手只放出了一些廣告操盤的思路和細節。

該店鋪為男性飾品領域,平均客單價為 62 美金。

三個月內共花費 38 萬美金廣告費,全部為 Facebook 廣告,在 ROAS 為 3 的情況下,創造了大約 115 萬美金的銷售額,利潤約為 32 萬美金,利潤率約為 28%。

廣告結構

廣告結構如同打地基,通過確定廣告結構,你就知道用戶要經過什么樣的流程,每個階段應該達到什么樣的 ROI 目標,比如我們的結構有四個階段:

Cold/Warm/Hot/LTV 分別對應不同的受眾和不同的策略,下面會給大家一一講解

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TOF 階段

這個階段是最初級的階段,重點就是測試,不停地測試出表現最好的廣告。我們會以 ABO(adset budget optimize)開始,至少測試十組不同的受眾,三組不同的素材,觀察 2-3 天后再把不好的廣告淘汰。

預算一般我會定在產品售價的 4-5 倍,即如果跑得好,預算保證夠一天能出 6-10 單,最低也會守在 100 刀左右。

一旦積累到 200 購買量或者 2000 個網站訪問量,我就會立刻用下面的受眾制作相似受眾:

180 天內所有購買受眾

180 天內所有加入購物車受眾

180 天內所有網站訪問用戶

但是相似受眾不一定真的比興趣受眾差,所以我們會保留幾個興趣受眾,這時候我的受眾里大概有 6 個是相似受眾,4 個是興趣受眾。

廣告和文案

因為沒法直接展示廣告,所以透露一下我們的文案思路:

收益(這個產品能讓你得到什么好處)

權威(xx 專業醫師推薦)

恐慌(各種限時購買)

比如下面這個例子:

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Warm Retargeting

所謂的 Warm 指的就是那些與你主頁有過互動,觀看過視頻,但是卻沒有點擊鏈接的人,這種人有一定意愿,但是意愿不強,所以叫 Warm。

這群人數量龐大,以 95% 視頻進度的觀看人數為例,下圖六萬六千人廣告展示后,有四千六百人觀看了 95% 視頻進度,可以得出:

廣告展示:觀看視頻比例大約為:10:1

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30 天內 INS 主頁互動用戶

30 天內 FB 主頁互動用戶

剔除 180 天內購買的用戶

素材可以直接用用戶 review 圖片或者網紅視頻,這類視頻拍攝得沒有廣告視頻那么精致,但是重在真實,可以消除用戶的距離感,讓用戶覺得是一個真實的試用。

至于文案,我們測試后效果最好的文案是開頭這句:

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我們分析這句話恰好戳中了這些只看不買的用戶的心里:

“嘿!你注意到你一直在看我們,但是沒有購買,一定是想買但是又有點顧慮吧,來,送你一張半價優惠券,放心地剁手吧!“

Hot Retargeting

Hot 意思是那些已經到訪了你的網站卻沒有購買的用戶,已經表達了充分的購買意愿但是卻沒有買,這種用戶離購買只有一步之遙,所以非常 Hot。

和上文觀看視頻的用戶相比,這種用戶特點就是 :

1、質量高

2、數量少

如果點擊網站用戶轉化率有 5%,那觀看視頻用戶轉化率可能只有 1%。

互動+視頻觀看用戶:訪問網站卻沒買的用戶 = 5:1

下圖案例中可以看到,展示了六萬六千次左右的廣告,其網站訪問只有一千多次,而 95% 視頻進度的觀看量為四千六百多次。

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一般網站起步階段流量較少,小幾十或者小幾百的話,會積攢 30 天網站訪客用戶。

標準做法是分別收集 3/7/14/30 天內訪問網站用戶。

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文案:

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比如:

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說一個有意思的點,本來廣告文案都是一些,后來大家發覺用真實的用戶 review 有效,就一窩蜂都用這個,后來這個套路泛濫了,用戶感覺不夠真實,又加了一個后綴“”Verified Buyer”來增加可信度。

LTV優化

所謂 LTV 其實就是用戶生命價值的縮寫,小賣家不會用這種大詞,說白了,就是拉復購。

為什么拉復購?

很簡單,相對于新用戶,老用戶的轉化成本要低得多。如果是化妝品/快銷品等需要定期補充的產品,用戶復購會頻率會更高。

但是這是廣告結構的最后一個層級,只有前面做好了,拉來了大量的新用戶,且購買了,變成了大量的老用戶,這一層級的拉復購才會變得有意義,個人經驗來說,至少出到幾千單后,才會考慮拉復購。

七天內購買用戶:由創始人親自出鏡錄制一個感謝視頻,感謝用戶購買我們的產品,保證產品即將達到,每一位用戶的意見都非常重要等

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14 天內購買用戶,這時候大多數人基本都拿到自己的產品了,視頻內容就是確認用戶是否收到了產品,并且希望用戶能喜歡這些產品,同時邀請用戶去我們網站留下 Review,或者參與買家秀,錄個試用的視頻。

30 天內購買用戶,我們會上另外一條廣告視頻,告訴用戶這是一個老顧客專屬優惠。

(這個 30 天是推薦的時間,大家根據自己的情況實際選擇)

文案重點在于頭部這種強烈暗示:你要是看到這個說明你是老用戶,而且這是老用戶專屬優惠哦!

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SEO

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Search Engine Journal 的主編邀請了一眾 SEO 大神撰寫了一本電子書,長達 17 章,217 頁,內容翔實。主要針對初學者,涵蓋了做外鏈需要涉及的方方面面,例如:

1)為什么 SEO 主要用外鏈作為排名依據?鏈接如何傳遞權重?

2)什么是 Link Spam?如何避免競爭者制造垃圾外鏈?

3)鏈接分類方法,自然外鏈/高質量外鏈/好外鏈/垃圾外鏈,哪些是你應該努力爭取,哪些是要極力避免的。

好鏈接一般都是自然而然掙來的,別人覺得你的網站好,在需要的時候自然引用過來,這個時候外鏈更像是名氣的附屬品,是一種理想狀況。

當你看到各種自動發鏈工具,xx 網站上的 xxx 元 xx 外鏈,比如 Blackhatworld.com 上面 180 美金給你發 10 條號稱 authority site 的外鏈,基本上都是質量較低的外鏈。

低相關度

頭部,尾部,側邊欄

4)第六章:做外鏈時如何找到目標網站?

找誰?

如何找到聯系方式?

如何說服其與你合作?

什么時候發?

發多少封郵件?

5)如何具體鏈接質量?確定對方沒有坑你?

轉化率,衡量鏈接質量最重要的即是轉化率,1% 和 0.5% 轉化率有本質區別

相關性

6)50 種具體外鏈以及如何獲得,文中列舉了.edu /.gov 等各種各樣的外鏈,但是其中很多鏈接方法早已失效,不免讓人感覺濫竽充數

7)如何持續高效地給網站做外鏈?

8)如何從“買”鏈接變成“掙”鏈接?

唯一的缺點就是這書是全英文的,讀起來可能沒那么順暢,不過也沒辦法了,大多是一手資料其實都是英文的。


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